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第2部分(第1页)

另外,由于卖剩的商品要丢弃,所蒙受的损失就称为“报废亏损”或“报废损失”。

商机损失与报废损失,哪一个是较为严重的问题呢?其思路就是要站在顾客的角度来思考。

举个例子来说,这是某家7…ELEVEN的故事。老板先前在中型连锁超市担任店长,由于想“试试自己的实力”,所以经营起便利商店。不料,他的经营方式,却与其积极的心态恰好相反。

在超市做店长时,他最大的烦恼,就是报废损失的问题。每晚店一打烊,如果报废过多,就表示业绩不好。即使经营起超市,那个记忆仍未抹灭,结果消极地订货,一直为提升业绩所苦。最典型的就是小菜类。

那家店坐落在站前的商业街,附近是住宅区,客源以单身人士、学生居多。原本寄望汉堡肉、八宝菜、糖醋排骨等小菜类会有好的业绩,谁知却毫无起色。

问题就出在订货的方式。“如果剩了该怎么办?”因为担心报废损失,就少量订了两三个上架,却剩下一两个。顾客见到架上只有零星几个,反射性地认为:“该不会是卖不好剩下的吧?”就难以伸手购买。忧心报废损失的消极姿态,却招致报废损失,导致恶性循环。

说到这家店,问题是出在哪里呢?与其说是报废损失,不如说是由于消极的订货,导致更大的商机损失。

其后,由于负责的OFC作为他的后盾,热心地建议,老板的心态转为积极,大幅增加小菜的订货量,也增加了陈列的排数。他也将小菜摆在米饭的旁边,借助关连性的陈列,希望达到相辅相成的效果。结果,营业额飞速上升,此后就不曾下滑。

对顾客而言,哪一种才是令人满意的状态呢?答案自是不用多说。

5。忽视畅销商品、滞销商品,就会产生商机损失、报废损失

我们再稍微谈些商机损失的话题。

先思考一个简单的问题。假设某商品有X、Y、Z三个种类。X进了50个卖出30个,Y进了30个卖出20个,Z进了10个卖了10个。如果由你负责订货,接着你要进哪个商品,又进多少呢?

如果毫不考虑地只补充卖出的量,我们称之为“补充订货”或“追加订货”。如果那样就好的话,订货就成了事先有答案的“作业”了。不过,这么下去的话,卖场永远是一成不变,客人就会流失。 txt小说上传分享

第一阶段  要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(5)

你必须要分辨“畅销商品”与“滞销商品”。所谓的畅销商品,就如字面所示,是指因切合顾客的需求,卖得好,预期能扩大业绩与利润的商品。

相反地,脱离顾客的需求,销售不佳,无法期待业绩与利润,没有必要摆放在店内的商品,就称为滞销商品。

那么,X、Y、Z中,何者是畅销商品,何者是滞销商品呢?

目前便利超市已导入了POS系统。这是个在终端的收银机,以售出商品的条码输入资讯——哪个商品何时卖出几个,能够自动管理各种销售资讯的系统。

以POS数据来看销售量,依序为X是30个、Y是20个、Z是10个,所以“销量商品”的冠军是X。但那真的是畅销商品吗?

在此,我们再试着加入另一个时间的数据。实际上,Z一个钟头就全数卖光,Y半天内30个卖出20个,X一天内50个卖出30个,剩下20个。如果是这个样子呢,就卖出的速度,依序则为Z→Y→X。

虽然销售量最少,但新的畅销商品却是Z。能在一个小时内卖完,是因大家都非常想要这件商品。而Y、X之所以能卖出,说不定是因第二个小时后,店内已没有Z了,顾客虽然早已厌腻Y、X,不得已也只好购买。Y,X很可能才是滞销商品。

如果不假思索,仅参考销售量来补充订货的话,很可能在畅销商品Z的部分就产生商机损失,而X、Y的部分就产生报废损失。相反,如果积极地多进些Z,而适度地订X、Y,或者将其抽离卖场,商机损失就会缩小,报废损失也得以压低。

现实问题是,受限于超市的摆设空间,为了大量补进畅销商品来陈列,势必要将滞销商品一一下架。

总之,如果以掌握畅销商品,将商机损失压到最低为目标,并以此作为优先的考量,滞销商品的报废损失自然也会被压到最低。

关于分辨畅销商品与滞销商品的重要性,铃木先生是这么说的——“昨天的顾客”所要的东西,不能给“明天的顾客”

我们往往站在卖方的立场,关心哪个商品会卖得多,就再进些卖得多的商品。但那是到昨天为止的畅销商品,是与“昨天的顾客”做生意的方法。

现今是个瞬息万变的时代。“昨天的顾客”与“明天的顾客”是不相同的。在下订单时,重要的是思考“明天的顾客”所需是什么。某件商品虽然到昨天为止卖得并不好,但隔天会如何呢?要常思考新的畅销商品是什么,并将商机损失压到最低。

当所需的商品没货时,顾客当天或许会不得已地购买早已厌腻的其他商品,做出消极的选择。但是,一再发生的话,顾客就不再前往那家店了。营业额低于前一年的店,一定是产生了商机损失与报废损失。而这就要归咎于补充订货、追加订货了。

6。 POS系统不会显示“明天顾客”的数据

那么,该怎么做才能掌握“明天的顾客”需求,并且抓住新的畅销商品,将商机损失降至最低呢?

在7…ELEVEN,每天都在实践着一种被称为“假设”的做法。

所谓的假设,简言之,即对于未知的答案,“假定答案会是如此”。铃木先生在后面的经验分享中会有进一步说明。

在每天的订货中,每一次都要建立假设。明天什么商品会畅销?要建立假设。即使是工读生也不例外。思考对方未察觉的潜在需求,就是“假设”。

打个比方,你在思考要送什么生日礼物给朋友。送对方想拥有、想收集的东西是最为简单的。也可以询问对方想要什么。这正是投其所好。同样是需求,但早在对方的意识中表露出来,也察觉到,所以这是“外显的需求”。当然对方也会很高兴吧!

第一阶段  要如何充足供应热卖商品?具备假设能力(6)

但是最让对方高兴的,就是连他自己也没意识到,其实真的很想要的东西。这也就是他人察觉到自己的“潜在需求”,所赠送的礼物。因为连本人也未意识到,所以任谁都不知道答案。

但是,多方思索对方接下来想做什么,认为这样的东西应该能讨其欢心,这就是假设。任何人都在生活的各样情境中,无意识地进行着假设。

掌握顾客的潜在需求,顾客也是当那件商品出现在眼前,才意识到“我想要这样的东西”,不由得伸出手去。即使你去询问顾客,他也不知道。这时,假设就有其必要。当然,任何人都会在意所订的商品是否如同假设,卖得很好。这时,就要以POS数据来确认销售的结果,这就是“验证”。

POS系统原本是美国开发的,但在美国,主要是用于防止收银人员的输入错误、不当行为。将其作为订货、商品管理的工具,却是日本的7…ELEVEN首开先例。铃木先生认为,对POS系统,一般人有些误解。

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