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第二十五章 正式开服装店25(第1页)

汤海江与堂兄汤伟强商量:“伟强,我认为,将服装店装修成一个怎么样的风格,不仅关系到生意的好坏,档次的高低,更是决定利润高低的重要因素。所以我认为我们应该装作以想买衣服的样子去附近的一些服装店转一转看一看,对比一下别人的装修风格之后再对店铺进行装修,这样比较好一点”。汤伟强说:“海江还是你想的周到,确实应该这样”。

两人就以随便逛街的样子走进了一家装修非常简单的的服装店。说是装修,其实也没有看到什么装修,就是用涂料在墙面上用滚筒之类的给白了一下,相当于搞了一下卫生而已,并在一些空白处帖了几张画报而已。两人进去的时候,店主正在接待一位老太太。店主是位五十来岁的中年妇女,见汤海江和汤伟强进店,笑着向二人打了一下招呼,继续接待老太太做生意。只见老太太说:“以前我都是自己去布店买来料子让裁缝师傅做,但现在裁缝师傅是越来越少了,买布料的店也是越来越难找了,想想,我老太婆也赶赶时髦,到服装店里直接买现成做好的衣服,倒也省的麻烦,而且那一款合适,都可以先试一下。不像以前,裁缝店里做好了,不管合不合身都得拿来穿”。边说边笑着并继续说:“装修太好的店铺我们也不敢进,里面的衣服肯定都是很贵的,像这种店面装修简单的,价格实惠的,正好适合我们这些工薪阶层”边说边笑着。听老太太自言自语的说,原来她是一位在街道集体企业的一线退休工人。老太太时而试试这件衣服,时而换另外衣服,最后挑选了一件非常大众化的女式上衣,问店主:“这件多少钱”。店主说:“大姐,咱虚的也不说了,这件就算你一百元吧”。老太太说:“一百元太贵了点吧,能不能便宜点”。店主说:“一百元真的是不来贵你的了,现在你找人给你做做,工钱都要一百元了,这衣服的料子相当于白送给你的了”。老太太听店主这么说,也不再还价,说:“一百元就一百元,你给我折叠好”。店主就帮老太太把衣服折叠好并收了钱,看完这些,汤海江和汤伟强对这种店面有了一个大概的了解。像这种服装零售店卖的服装都是比较普通的服装,做工和布料相对来讲也都是一般性的,非常适合打工族或中老年人这些比较注重实惠的群体。所以面对这一群体的服装店就没有必要装修的非常的好,简单的店铺装修或甚至不装修就那么简单的搞一下卫生就能给消费者一进店就有一种朴实感。认为价格肯定实在,反而能够吸引那些注重实惠和喜欢简单生活的消费者进店购买。

两人又走进另一家服装店,与大商场里的精品服装专柜相比,这家服装店给人的第一感觉是挂着什么衣服都是一目了然。两人进去的时候,正好有一位三十来岁的男顾客在挑选衣服。店主是一位三十来岁的妇女,她不像其他的服装店主那样忙着打招呼,见有客人进店,也只是非常平常的打了一下招呼:“你好,进来看一下衣服”,仅此而已,打完招呼后就站立一边,让客人自己挑选衣服。男顾客挑选了一件茄克,问老板娘:“老板娘,这件茄克多少钱”。老板娘说:“这件茄克二百元钱”,男顾客说:“老板娘,能不能再去点”,老板娘说:“那就一百八十元钱吧”。男顾客就不再还价,让老板娘给他折叠好,并付完钱走出了店门。而汤海江在店里看了一下后也走出了店铺,汤海江认为,像这种装修的类型,一进店门,给人的感觉就是所有的品种一目了然,所以喜欢在这种类型的服装店购买衣服的顾客也不在少数。

随后汤海江和汤伟强又走进了另外一家服装店,这家服装店老板为了迎合各阶层次的消费者,希望多做些生意,多挣点钱,将店面装修设计成多元化的风格。在不同的空间采用不同的装修风格,这样整体空间会比较有层次感,以迎合各阶层次的消费者。

本来两堂兄弟考察了别人家的店铺装修之后,并结合自己的实际情况,决定对自己的店面进行装修一下,明确自己的定位和档次。但堂兄汤伟强在回到家后,晚上睡觉时经过反复的思考,认为首先对做服装生意还是个门外汉,不是很熟悉,需要慢慢的琢磨和探索。这次开店对他来说本质就是练摊,所以他想,店面先不装修进点货,把最简单的生意做起来。因为市场里的铺面房虽然没有什么装修,但墙和顶都是用白色涂料涂过的。只要贴上几张画报,效果估计也不会很差。等以后慢慢的摸索出经验之后再按照到时候的定位和档次进行装修,这样就会起到事半功倍的效果。所以汤伟强第二天见到汤海江后说:“海江,本来呢,我想,对店面进行装修一下,明确自己的定位和档次。回到家后,晚上睡觉时经过反复的思考,认为首先我们对做服装生意还是个门外汉,不是很熟悉,需要慢慢的琢磨和探索。这次开店对我们来说本质就是练摊,所以我想,这店面暂时不装修先进点货试一下,把最简单的生意做起来。因为市场里的铺面房虽然没有什么装修,但墙和顶都是用白色涂料涂过的,我们只要贴上几张画报,效果估计也不会很差。等以后慢慢的摸索出经验之后再按照到时候的定位和档次进行装修,这样就会起到事半功倍的效果”。听了堂兄汤伟强的话,汤海江沉思了一会儿说“伟强,既然这样也好,慢慢的来,做事稳当一点总不是坏事”,表示认可这一做法。

决定了之后,两人第二天就去了趟省城服装批发市场。在汤海江的带领下,汤伟强跟在后面,到整个批发市场走了一圈,了解了市场的大概情况,因为汤伟强是第一次到服装批发市场。而汤海江虽然做的是无本生意,到此时还没有真正的投入过一分钱,但也确确实实的想把这次的服装店开好。所以进入市场后,告诉汤伟强要如何的和批发商打好交道:“我们开服装零售店,是服装批发商的顾客,批发商也一定会和顾客打好交道。对于我们来说,和批发商打好交道也可以节省大量的精力,不需要再东奔西跑的到处去找适合我们的服装档口,只需要在合作伙伴那里挑选想要的货源。和批发商打好了交道,甚至还可以给我们提供退换货等服务,这样就不用再担心库存问题了。因此对于服装零售店的老板和批发商来说,合作才能共赢。这些都是开服装零售店进货的技巧,做到了以上几点,我们以后每次到服装批发市场拿货的过程就会更加顺利,同时可以最大程度降低成本,从而获得更高的开店收入”。汤伟强边走边听,连声说:“哼哼,知道,知道了”。两人边走边看货挑货,在汤海江的带领下,完成了进货环节。这次进货两人共进了衣服,和裤子大约三千多元钱的货,还有衣架,塑料模特和一些画报之类的东西,装在几只黑色大塑料袋里面扛着走出市场,并乘车回到了会计市。第二天两人又拿着这些货,坐中巴车到越于县下车并扛着这些货走到服装零售市场。两人首先将在批发市场买来的一些架子钉在墙上,挂上塑料模特和衣服,并在一些空的地方恰到好处地贴上画报。再到市场旁边不远的杂货店里按照店铺的面积去买了一张塑料地毯铺在地上,一家像模像样的服装店打理好了。到此时,汤伟强共投入伍仟元人民币,而汤海江自从上次在他表哥那儿搞到的一百元钱。除了第一次到省城服装批发市场考察用掉的一些钱,多余的钱到此时也用完了。等张罗完店面,统计完所有的支出等工作,已经到了中午。堂兄汤伟强就到市场外的快餐摊买来两份盒饭,两人就坐在店门口小板凳上吃起了饭,吃完饭后,就正式开业了,两人正式进入状态,做起了服装生意。

过了一会儿大约下午一点钟,一位三十多岁的妇女带着她的孩子来买她自己的衣服。汤海江首先向她把店里的衣服介绍了一遍。因为他知道,在向顾客推荐产品时要充满信心。只有在向顾客推荐服装时,老板自身有信心,才能让顾客对这家服装店产生信任感。汤海江说:“大姐,你看,这是我们店里刚进的最新款式,这种面料都是全绵的,穿在身上不但透气性好,而且舒适度好。现在生活条件好了,衣服不但穿出去要体面,而且还要健康环保”。妇女在汤海江的指引下,时而穿穿这件,时而又试试那件。而此时,汤伟强为这位妇女看管住孩子。汤海江在向顾客推荐衣服时,不时的察言观色,注意这位妇女的表情言语和打量她的身材等特征,不失时机的向她推荐适合这位妇女的服饰。并及时的向她提示商品和进行说明质量,材料,款式等细节,及时的回答这位妇女提出的各种问题和根据她的思路调整向她推荐适合的服装。因为汤海江知道,每种服装都有不同的特征,如功能、设计、品质,材料等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。把话题集中在服装本身。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。经过汤海江口干舌燥的和她说了半个多小时,最终,在这位妇女试穿了不下数十次的服装之后,连她自己都觉得难为情,不买不好意思了,才花八十元钱买下了店里标价一百二十元的一条牛仔裤。汤伟强马上不失时机的帮她折叠好装在袋子里给她,并收下八十元货款。这条进价35元的牛仔裤,毛利润45元,第一笔生意成交,开业大吉。随后过了一个多小时,两人又做了两票生意,第一天店铺开张,净利润八十元,这是个吉祥的数字。到了傍晚五点不到,两人把店铺卷闸门拉下锁好,乘坐中巴车回家了。在中巴车上,汤伟强对汤海江说:“海江,忙了一天了,回去我们喝瓶啤酒吧”。汤海江说:“好的,我也有一段时间没喝酒了”,两人下了中巴车,去农贸市场买了一条胖头鱼,又在村口的小店买了两瓶啤酒。到了汤伟强家里,将这条鱼剖洗干净后,由汤海江亲自掌勺,烧了一盘美味的醋溜鱼。之后,两人开吃,边吃边说话,汤伟强说:“海江,我总觉得,这做服装生意,效益还是可以的,但两个大男人每次见到有客人到来,对谁都点头客气,我还真的有点不习惯”,边说话边喝了一口啤酒笑了笑。汤海江也笑了笑说:“伟强,我的大哥,我们的目的是挣钱,向客人点头客气微笑只是手段,只要把钱挣到手,这又算的了什么呢”,边说边笑笑。汤伟强听了汤海江的话,点点头说:“对对对,我们的目的是挣钱”。两人啤酒喝的差不多了,汤海江说:“伟强,那我回去了,这桌子上你收拾一下”。汤伟强说:“好的,我会收拾的”,两人散了以后作明天的准备去了。

第二天7点钟,汤海江和汤伟强两人从家出门乘坐中巴车,又到了服装零售市场。到市场时已经是8点半,他们拉开卷闸门,先去打了一瓶热水用来泡茶喝,然后就坐在店门口的小板凳等生意。两人商量了一下,等会有生意来了,两人就轮流着接待顾客。昨天的几票生意都是汤海江接待的,所以等一会有生意了就有汤伟强先来接待。一会儿,一位二十多岁的小青年走过来,汤伟强就与他打了一下招呼:“喂,小伙子,进来买件衣服,今天刚开店,给你优惠点”。小青年看了看他,没有进店,往前走了。过了一会儿,又过来一位中年妇女,她走进店里,汤伟强对她笑着说:“阿姨您好,欢迎光临,看那件喜欢的可以随便看一下试一下”。并一边与她打招呼,一边不时的察言观色,注意这位妇女的表情言语和打量她的身材等特征,不失时机的向她推荐适合这位妇女的服饰。并及时的向她提示商品和质量,材料,款式等细节的说明,及时的回答这位妇女提出的各种问题和根据她的思路调整向她推荐适合的服装。

一会儿,这位妇女挑了一件休闲装试穿了一下问:“这件衣服多少钱”。汤伟强说:“三百元”,妇女说:“太贵了,一百五十元行不行”,汤伟强说:“不行啊,我进货都两百八十元呢,二十元钱总要给我挣的”。妇女说:“三百元太贵了,不让价就算了,我去其他店里买”。边说边脱下衣服,这时,她发现在内衬布密拷的地方有一条线头露在外头说:“这么差的质量也要三百元钱,不要了,不要了”,说着就将衣服挂在架子上。

汤伟强马上鼓动他的三寸不烂之舌对妇女说:“阿姨,衣服有一根两根的线头外露是正常现象,是不属于质量问题的,我给你修剪一下就好了。看衣服的好坏,主要是看它实用性,特别是接缝牢度不够,它将直接影响服装质量,接缝牢度不足的服装容易出现裂缝等一系列问题。另外还有衣服的外观质量和手感等。本来你不知道这么多,现在我跟你讲了应该是懂了。再看看刚才你试过的这件衣服,这么好的料子,这么好的做工,这么新的款式,这么便宜的价格,第二家你到那里去找。

这位中年妇女,被汤伟强伶俐的口才逗的笑出声来说:“瞧你这口才,让你去当个辩护律师那官司肯定能打的赢。好啦,这件衣服我要了,但是价格要再便宜点”。汤伟强不失时机的说:“看你是真买主。那就给你来个大优惠,亏本三十元,二百五十元卖给你,不能再去了”。这位妇女认可了这个价格,就买走了这件进价一百元,售价二百五十元的衣服,毛利一百五十元。

两人上午快到中午时又做了一票一百二十元的生意。大约到了中午11:30。汤伟强到外面的快餐摊里去买了两份盒饭,两人吃好盒饭后又坐在店门口等生意。下午1:30左右。又一位妇女过来,进了他们的店,东挑挑西看看,汤伟强根据自己的观察,发现这位客户是比较有主见的,所以在她进店时说了一句:“欢迎光临”,就不再说什么了,让这位客户自己去挑选了。等到这位客户挑选好了,喊他的时候,汤伟强再去提供服务,结果,这位客户没有买衣服,到其他店铺去看了,但汤伟强还是在她出店面时说:“欢迎再次光临”。之后,两人坐在店门口的小板凳上等生意,一直等到傍晚5点之前,下午没有做成一笔生意。两人就把店铺卷闸门拉下锁好,再次乘坐中巴车回家了。第二天还是以同样的方法坐中巴车到零售市场。

几天后第一次进的货卖出了不少,需要补货了。经过几天做生意两个人也积累了不少的经验,哪些衣服好卖,那些衣服不好卖。所以两个人商量,第二天一个人在零售市场管店,另一个人去批发市场进货。第二天去批发市场进货的汤海江,在零售市场管店的是汤伟强。汤海江在批发市场进好货,提着一大包衣服直接拿到家里,当天就不去零售市场啦。等第二天早上两人再去零售市场的时候一起拿去。就这样,两个人早上乘坐中巴车到越于县再走到零售市场,中午在市场门口买盒饭吃,傍晚再两个人一起乘坐中巴车回家,每天都按部就班的重复着同样的节奏和工作。

正所谓兄弟同心,其利断金,经过两个多月的打拼,终于把第一次投入的本金伍仟元钱全部都挣回来啦。这时候两个人商量,天天两个人来来回回的乘中巴车到服装市场也无多大的意义。要不这样吧,两个人轮换着来管店,例如今天汤海江来管店,汤伟强就在家里休息。明天汤伟强来管店,汤海江就在家里休息。同时搞一本记账本,把每天的进出货量和价格利润都记在账上,一个月总结一下,这样就轻松多啦。

从此后,两人就按照你今天来,我明天来,开始了单个人管店做生意的模式。两个人在管店做生意的过程中,也得出了更多的经验,例如:有些客户在挑选衣服时比较犹豫的时候,自己可以主动迎上去告知客户,他比较适合哪一款的款式,比如说大小怎么样,合不合身等等。还有一些是老顾客上门,可以更加热情一些,除了打招呼之外还可以告知他,最近他不来的这段时间我们又进了哪一批好货,货也可以让他自己试一试等等。

到此时,两个人通过开服装店也挣到了不少的钱,做到了帐目利润清楚,一目了然。

汤海江与堂兄汤伟强商量:“伟强,我认为,将服装店装修成一个怎么样的风格,不仅关系到生意的好坏,档次的高低,更是决定利润高低的重要因素。所以我认为我们应该装作以想买衣服的样子去附近的一些服装店转一转看一看,对比一下别人的装修风格之后再对店铺进行装修,这样比较好一点”。汤伟强说:“海江还是你想的周到,确实应该这样”。

两人就以随便逛街的样子走进了一家装修非常简单的的服装店。说是装修,其实也没有看到什么装修,就是用涂料在墙面上用滚筒之类的给白了一下,相当于搞了一下卫生而已,并在一些空白处帖了几张画报而已。两人进去的时候,店主正在接待一位老太太。店主是位五十来岁的中年妇女,见汤海江和汤伟强进店,笑着向二人打了一下招呼,继续接待老太太做生意。只见老太太说:“以前我都是自己去布店买来料子让裁缝师傅做,但现在裁缝师傅是越来越少了,买布料的店也是越来越难找了,想想,我老太婆也赶赶时髦,到服装店里直接买现成做好的衣服,倒也省的麻烦,而且那一款合适,都可以先试一下。不像以前,裁缝店里做好了,不管合不合身都得拿来穿”。边说边笑着并继续说:“装修太好的店铺我们也不敢进,里面的衣服肯定都是很贵的,像这种店面装修简单的,价格实惠的,正好适合我们这些工薪阶层”边说边笑着。听老太太自言自语的说,原来她是一位在街道集体企业的一线退休工人。老太太时而试试这件衣服,时而换另外衣服,最后挑选了一件非常大众化的女式上衣,问店主:“这件多少钱”。店主说:“大姐,咱虚的也不说了,这件就算你一百元吧”。老太太说:“一百元太贵了点吧,能不能便宜点”。店主说:“一百元真的是不来贵你的了,现在你找人给你做做,工钱都要一百元了,这衣服的料子相当于白送给你的了”。老太太听店主这么说,也不再还价,说:“一百元就一百元,你给我折叠好”。店主就帮老太太把衣服折叠好并收了钱,看完这些,汤海江和汤伟强对这种店面有了一个大概的了解。像这种服装零售店卖的服装都是比较普通的服装,做工和布料相对来讲也都是一般性的,非常适合打工族或中老年人这些比较注重实惠的群体。所以面对这一群体的服装店就没有必要装修的非常的好,简单的店铺装修或甚至不装修就那么简单的搞一下卫生就能给消费者一进店就有一种朴实感。认为价格肯定实在,反而能够吸引那些注重实惠和喜欢简单生活的消费者进店购买。

两人又走进另一家服装店,与大商场里的精品服装专柜相比,这家服装店给人的第一感觉是挂着什么衣服都是一目了然。两人进去的时候,正好有一位三十来岁的男顾客在挑选衣服。店主是一位三十来岁的妇女,她不像其他的服装店主那样忙着打招呼,见有客人进店,也只是非常平常的打了一下招呼:“你好,进来看一下衣服”,仅此而已,打完招呼后就站立一边,让客人自己挑选衣服。男顾客挑选了一件茄克,问老板娘:“老板娘,这件茄克多少钱”。老板娘说:“这件茄克二百元钱”,男顾客说:“老板娘,能不能再去点”,老板娘说:“那就一百八十元钱吧”。男顾客就不再还价,让老板娘给他折叠好,并付完钱走出了店门。而汤海江在店里看了一下后也走出了店铺,汤海江认为,像这种装修的类型,一进店门,给人的感觉就是所有的品种一目了然,所以喜欢在这种类型的服装店购买衣服的顾客也不在少数。

随后汤海江和汤伟强又走进了另外一家服装店,这家服装店老板为了迎合各阶层次的消费者,希望多做些生意,多挣点钱,将店面装修设计成多元化的风格。在不同的空间采用不同的装修风格,这样整体空间会比较有层次感,以迎合各阶层次的消费者。

本来两堂兄弟考察了别人家的店铺装修之后,并结合自己的实际情况,决定对自己的店面进行装修一下,明确自己的定位和档次。但堂兄汤伟强在回到家后,晚上睡觉时经过反复的思考,认为首先对做服装生意还是个门外汉,不是很熟悉,需要慢慢的琢磨和探索。这次开店对他来说本质就是练摊,所以他想,店面先不装修进点货,把最简单的生意做起来。因为市场里的铺面房虽然没有什么装修,但墙和顶都是用白色涂料涂过的。只要贴上几张画报,效果估计也不会很差。等以后慢慢的摸索出经验之后再按照到时候的定位和档次进行装修,这样就会起到事半功倍的效果。所以汤伟强第二天见到汤海江后说:“海江,本来呢,我想,对店面进行装修一下,明确自己的定位和档次。回到家后,晚上睡觉时经过反复的思考,认为首先我们对做服装生意还是个门外汉,不是很熟悉,需要慢慢的琢磨和探索。这次开店对我们来说本质就是练摊,所以我想,这店面暂时不装修先进点货试一下,把最简单的生意做起来。因为市场里的铺面房虽然没有什么装修,但墙和顶都是用白色涂料涂过的,我们只要贴上几张画报,效果估计也不会很差。等以后慢慢的摸索出经验之后再按照到时候的定位和档次进行装修,这样就会起到事半功倍的效果”。听了堂兄汤伟强的话,汤海江沉思了一会儿说“伟强,既然这样也好,慢慢的来,做事稳当一点总不是坏事”,表示认可这一做法。

决定了之后,两人第二天就去了趟省城服装批发市场。在汤海江的带领下,汤伟强跟在后面,到整个批发市场走了一圈,了解了市场的大概情况,因为汤伟强是第一次到服装批发市场。而汤海江虽然做的是无本生意,到此时还没有真正的投入过一分钱,但也确确实实的想把这次的服装店开好。所以进入市场后,告诉汤伟强要如何的和批发商打好交道:“我们开服装零售店,是服装批发商的顾客,批发商也一定会和顾客打好交道。对于我们来说,和批发商打好交道也可以节省大量的精力,不需要再东奔西跑的到处去找适合我们的服装档口,只需要在合作伙伴那里挑选想要的货源。和批发商打好了交道,甚至还可以给我们提供退换货等服务,这样就不用再担心库存问题了。因此对于服装零售店的老板和批发商来说,合作才能共赢。这些都是开服装零售店进货的技巧,做到了以上几点,我们以后每次到服装批发市场拿货的过程就会更加顺利,同时可以最大程度降低成本,从而获得更高的开店收入”。汤伟强边走边听,连声说:“哼哼,知道,知道了”。两人边走边看货挑货,在汤海江的带领下,完成了进货环节。这次进货两人共进了衣服,和裤子大约三千多元钱的货,还有衣架,塑料模特和一些画报之类的东西,装在几只黑色大塑料袋里面扛着走出市场,并乘车回到了会计市。第二天两人又拿着这些货,坐中巴车到越于县下车并扛着这些货走到服装零售市场。两人首先将在批发市场买来的一些架子钉在墙上,挂上塑料模特和衣服,并在一些空的地方恰到好处地贴上画报。再到市场旁边不远的杂货店里按照店铺的面积去买了一张塑料地毯铺在地上,一家像模像样的服装店打理好了。到此时,汤伟强共投入伍仟元人民币,而汤海江自从上次在他表哥那儿搞到的一百元钱。除了第一次到省城服装批发市场考察用掉的一些钱,多余的钱到此时也用完了。等张罗完店面,统计完所有的支出等工作,已经到了中午。堂兄汤伟强就到市场外的快餐摊买来两份盒饭,两人就坐在店门口小板凳上吃起了饭,吃完饭后,就正式开业了,两人正式进入状态,做起了服装生意。

过了一会儿大约下午一点钟,一位三十多岁的妇女带着她的孩子来买她自己的衣服。汤海江首先向她把店里的衣服介绍了一遍。因为他知道,在向顾客推荐产品时要充满信心。只有在向顾客推荐服装时,老板自身有信心,才能让顾客对这家服装店产生信任感。汤海江说:“大姐,你看,这是我们店里刚进的最新款式,这种面料都是全绵的,穿在身上不但透气性好,而且舒适度好。现在生活条件好了,衣服不但穿出去要体面,而且还要健康环保”。妇女在汤海江的指引下,时而穿穿这件,时而又试试那件。而此时,汤伟强为这位妇女看管住孩子。汤海江在向顾客推荐衣服时,不时的察言观色,注意这位妇女的表情言语和打量她的身材等特征,不失时机的向她推荐适合这位妇女的服饰。并及时的向她提示商品和进行说明质量,材料,款式等细节,及时的回答这位妇女提出的各种问题和根据她的思路调整向她推荐适合的服装。因为汤海江知道,每种服装都有不同的特征,如功能、设计、品质,材料等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。把话题集中在服装本身。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。经过汤海江口干舌燥的和她说了半个多小时,最终,在这位妇女试穿了不下数十次的服装之后,连她自己都觉得难为情,不买不好意思了,才花八十元钱买下了店里标价一百二十元的一条牛仔裤。汤伟强马上不失时机的帮她折叠好装在袋子里给她,并收下八十元货款。这条进价35元的牛仔裤,毛利润45元,第一笔生意成交,开业大吉。随后过了一个多小时,两人又做了两票生意,第一天店铺开张,净利润八十元,这是个吉祥的数字。到了傍晚五点不到,两人把店铺卷闸门拉下锁好,乘坐中巴车回家了。在中巴车上,汤伟强对汤海江说:“海江,忙了一天了,回去我们喝瓶啤酒吧”。汤海江说:“好的,我也有一段时间没喝酒了”,两人下了中巴车,去农贸市场买了一条胖头鱼,又在村口的小店买了两瓶啤酒。到了汤伟强家里,将这条鱼剖洗干净后,由汤海江亲自掌勺,烧了一盘美味的醋溜鱼。之后,两人开吃,边吃边说话,汤伟强说:“海江,我总觉得,这做服装生意,效益还是可以的,但两个大男人每次见到有客人到来,对谁都点头客气,我还真的有点不习惯”,边说话边喝了一口啤酒笑了笑。汤海江也笑了笑说:“伟强,我的大哥,我们的目的是挣钱,向客人点头客气微笑只是手段,只要把钱挣到手,这又算的了什么呢”,边说边笑笑。汤伟强听了汤海江的话,点点头说:“对对对,我们的目的是挣钱”。两人啤酒喝的差不多了,汤海江说:“伟强,那我回去了,这桌子上你收拾一下”。汤伟强说:“好的,我会收拾的”,两人散了以后作明天的准备去了。

第二天7点钟,汤海江和汤伟强两人从家出门乘坐中巴车,又到了服装零售市场。到市场时已经是8点半,他们拉开卷闸门,先去打了一瓶热水用来泡茶喝,然后就坐在店门口的小板凳等生意。两人商量了一下,等会有生意来了,两人就轮流着接待顾客。昨天的几票生意都是汤海江接待的,所以等一会有生意了就有汤伟强先来接待。一会儿,一位二十多岁的小青年走过来,汤伟强就与他打了一下招呼:“喂,小伙子,进来买件衣服,今天刚开店,给你优惠点”。小青年看了看他,没有进店,往前走了。过了一会儿,又过来一位中年妇女,她走进店里,汤伟强对她笑着说:“阿姨您好,欢迎光临,看那件喜欢的可以随便看一下试一下”。并一边与她打招呼,一边不时的察言观色,注意这位妇女的表情言语和打量她的身材等特征,不失时机的向她推荐适合这位妇女的服饰。并及时的向她提示商品和质量,材料,款式等细节的说明,及时的回答这位妇女提出的各种问题和根据她的思路调整向她推荐适合的服装。

一会儿,这位妇女挑了一件休闲装试穿了一下问:“这件衣服多少钱”。汤伟强说:“三百元”,妇女说:“太贵了,一百五十元行不行”,汤伟强说:“不行啊,我进货都两百八十元呢,二十元钱总要给我挣的”。妇女说:“三百元太贵了,不让价就算了,我去其他店里买”。边说边脱下衣服,这时,她发现在内衬布密拷的地方有一条线头露在外头说:“这么差的质量也要三百元钱,不要了,不要了”,说着就将衣服挂在架子上。

汤伟强马上鼓动他的三寸不烂之舌对妇女说:“阿姨,衣服有一根两根的线头外露是正常现象,是不属于质量问题的,我给你修剪一下就好了。看衣服的好坏,主要是看它实用性,特别是接缝牢度不够,它将直接影响服装质量,接缝牢度不足的服装容易出现裂缝等一系列问题。另外还有衣服的外观质量和手感等。本来你不知道这么多,现在我跟你讲了应该是懂了。再看看刚才你试过的这件衣服,这么好的料子,这么好的做工,这么新的款式,这么便宜的价格,第二家你到那里去找。

这位中年妇女,被汤伟强伶俐的口才逗的笑出声来说:“瞧你这口才,让你去当个辩护律师那官司肯定能打的赢。好啦,这件衣服我要了,但是价格要再便宜点”。汤伟强不失时机的说:“看你是真买主。那就给你来个大优惠,亏本三十元,二百五十元卖给你,不能再去了”。这位妇女认可了这个价格,就买走了这件进价一百元,售价二百五十元的衣服,毛利一百五十元。

两人上午快到中午时又做了一票一百二十元的生意。大约到了中午11:30。汤伟强到外面的快餐摊里去买了两份盒饭,两人吃好盒饭后又坐在店门口等生意。下午1:30左右。又一位妇女过来,进了他们的店,东挑挑西看看,汤伟强根据自己的观察,发现这位客户是比较有主见的,所以在她进店时说了一句:“欢迎光临”,就不再说什么了,让这位客户自己去挑选了。等到这位客户挑选好了,喊他的时候,汤伟强再去提供服务,结果,这位客户没有买衣服,到其他店铺去看了,但汤伟强还是在她出店面时说:“欢迎再次光临”。之后,两人坐在店门口的小板凳上等生意,一直等到傍晚5点之前,下午没有做成一笔生意。两人就把店铺卷闸门拉下锁好,再次乘坐中巴车回家了。第二天还是以同样的方法坐中巴车到零售市场。

几天后第一次进的货卖出了不少,需要补货了。经过几天做生意两个人也积累了不少的经验,哪些衣服好卖,那些衣服不好卖。所以两个人商量,第二天一个人在零售市场管店,另一个人去批发市场进货。第二天去批发市场进货的汤海江,在零售市场管店的是汤伟强。汤海江在批发市场进好货,提着一大包衣服直接拿到家里,当天就不去零售市场啦。等第二天早上两人再去零售市场的时候一起拿去。就这样,两个人早上乘坐中巴车到越于县再走到零售市场,中午在市场门口买盒饭吃,傍晚再两个人一起乘坐中巴车回家,每天都按部就班的重复着同样的节奏和工作。

正所谓兄弟同心,其利断金,经过两个多月的打拼,终于把第一次投入的本金伍仟元钱全部都挣回来啦。这时候两个人商量,天天两个人来来回回的乘中巴车到服装市场也无多大的意义。要不这样吧,两个人轮换着来管店,例如今天汤海江来管店,汤伟强就在家里休息。明天汤伟强来管店,汤海江就在家里休息。同时搞一本记账本,把每天的进出货量和价格利润都记在账上,一个月总结一下,这样就轻松多啦。

从此后,两人就按照你今天来,我明天来,开始了单个人管店做生意的模式。两个人在管店做生意的过程中,也得出了更多的经验,例如:有些客户在挑选衣服时比较犹豫的时候,自己可以主动迎上去告知客户,他比较适合哪一款的款式,比如说大小怎么样,合不合身等等。还有一些是老顾客上门,可以更加热情一些,除了打招呼之外还可以告知他,最近他不来的这段时间我们又进了哪一批好货,货也可以让他自己试一试等等。

到此时,两个人通过开服装店也挣到了不少的钱,做到了帐目利润清楚,一目了然。

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